隨著外貿(mào)市場(chǎng)的不斷拓展，越來(lái)越多的外貿(mào)人選擇走出國(guó)門(mén)，通過(guò)參展開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。海外參展是一個(gè)系統(tǒng)工程，從前期籌備到現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)再到后期跟進(jìn)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有其關(guān)鍵要點(diǎn)，尤其在競(jìng)品情報(bào)收集、客戶興趣點(diǎn)捕捉和差異化跟進(jìn)話術(shù)方面，處理得當(dāng)能極大提升參展效果。

　　前期籌備：打好基礎(chǔ)

　　確定參展目標(biāo)是第一步，明確是為了開(kāi)拓新市場(chǎng)、尋找代理商，還是推廣新產(chǎn)品。根據(jù)目標(biāo)篩選合適的展會(huì)，研究展會(huì)的歷史數(shù)據(jù)、參展商構(gòu)成和觀眾群體，確保與自身業(yè)務(wù)匹配。

　　同時(shí)，要提前進(jìn)行競(jìng)品初步摸底。通過(guò)展會(huì)官網(wǎng)、行業(yè)媒體等渠道，了解將參展的主要競(jìng)品，記錄其產(chǎn)品線、市場(chǎng)定位等基本信息，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的情報(bào)收集做好準(zhǔn)備。準(zhǔn)備好參展物料，包括產(chǎn)品樣本、宣傳冊(cè)等，宣傳冊(cè)內(nèi)容要簡(jiǎn)潔明了，突出產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)，且符合目標(biāo)市場(chǎng)的語(yǔ)言和文化習(xí)慣。

　　展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：精準(zhǔn)發(fā)力

　　在競(jìng)品情報(bào)收集上，要實(shí)地觀察競(jìng)品展位。留意其展位設(shè)計(jì)風(fēng)格、產(chǎn)品陳列方式，這能反映出其品牌定位和市場(chǎng)策略。仔細(xì)查看競(jìng)品的產(chǎn)品，記錄產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)等，比較與自身產(chǎn)品的異同。關(guān)注競(jìng)品與客戶的溝通內(nèi)容，了解他們主推的賣(mài)點(diǎn)和客戶對(duì)其產(chǎn)品的反饋。還可以收集競(jìng)品的宣傳資料，以便后續(xù)深入分析。

　　客戶興趣點(diǎn)捕捉需要外貿(mào)人具備敏銳的觀察力和良好的溝通能力。與客戶交流時(shí)，要認(rèn)真傾聽(tīng)，客戶的提問(wèn)、對(duì)產(chǎn)品某一功能的反復(fù)詢(xún)問(wèn)，都是其興趣點(diǎn)的體現(xiàn)。觀察客戶在展位上的行為，比如對(duì)某款產(chǎn)品停留時(shí)間較長(zhǎng)、反復(fù)查看產(chǎn)品細(xì)節(jié)，這些都暗示著他們對(duì)該產(chǎn)品的關(guān)注。通過(guò)適時(shí)提問(wèn)引導(dǎo)客戶表達(dá)，例如 “您對(duì)產(chǎn)品的哪方面比較感興趣呢?”“您在使用這類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，遇到過(guò)哪些問(wèn)題?” 從而更準(zhǔn)確地捕捉到客戶的需求和興趣。

　　后期跟進(jìn)：高效轉(zhuǎn)化

　　展會(huì)結(jié)束后，及時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)，根據(jù)客戶的興趣點(diǎn)和合作意向程度，制定差異化的跟進(jìn)話術(shù)。對(duì)于對(duì)產(chǎn)品功能感興趣的客戶，在跟進(jìn)時(shí)可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能的具體優(yōu)勢(shì)和應(yīng)用場(chǎng)景，結(jié)合展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)客戶關(guān)注的細(xì)節(jié)展開(kāi)說(shuō)明，例如 “您在展會(huì)中提到對(duì)產(chǎn)品的節(jié)能功能很關(guān)注，這款產(chǎn)品在實(shí)際使用中，能有效降低能耗，具體數(shù)據(jù)可以參考這份測(cè)試報(bào)告。”

　　針對(duì)關(guān)注價(jià)格的客戶，跟進(jìn)時(shí)要突出產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，對(duì)比競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，比如 “我們的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的前提下，價(jià)格比同類(lèi)競(jìng)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，而且我們還提供完善的售后服務(wù)，這能為您節(jié)省后續(xù)的維護(hù)成本。” 對(duì)于有合作意向但還在猶豫的客戶，可以提供一些額外的優(yōu)惠或保障，例如 “鑒于您的合作意向，我們可以為您提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期，您看這樣是否能打消您的顧慮?”

　　海外參展對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，是拓展國(guó)際市場(chǎng)的重要契機(jī)。把握好參展的各個(gè)流程，做好競(jìng)品情報(bào)收集、客戶興趣點(diǎn)捕捉和差異化跟進(jìn)話術(shù)運(yùn)用，能幫助外貿(mào)人在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的有效突破。

　　新天國(guó)際會(huì)展是專(zhuān)業(yè)的國(guó)際展會(huì)策劃執(zhí)行服務(wù)機(jī)構(gòu)，在業(yè)內(nèi)享有盛名。20+年來(lái)，新天在國(guó)際石材展、建材展、勞保展、美容展、戶外展、水產(chǎn)果蔬食品展、兩輪車(chē)展、汽配展、工業(yè)展、軌道交通展等領(lǐng)域的組團(tuán)出展方面確立了優(yōu)勢(shì)，新天致力于為廣大企業(yè)提供全面、細(xì)致、周到的服務(wù)，如有相關(guān)需求歡迎聯(lián)系：400-6766-889!