現(xiàn)在，盡管外貿(mào)人的推廣方式五花八門，但依舊替代不了「展會」在外貿(mào)界的江湖地位。

　　展會的優(yōu)勢不勝枚舉，它更真實(shí)，也更直接。

　　外貿(mào)參展如何抓住近距離溝通的優(yōu)勢，拿下客戶?做好這10個(gè)細(xì)節(jié)，訂單滾滾來。

　　1、看名片，要有方法

　　現(xiàn)場拿到了名片，如果只是看一下客戶姓名、職位，那就錯(cuò)過了現(xiàn)場跟客戶深入溝通的機(jī)會。

　　拿到客戶名片之后，如果能借助工具現(xiàn)場快速獲得客戶的背調(diào)信息，當(dāng)下就知道客戶的分量和需求，溝通就更有的放矢，不錯(cuò)過優(yōu)質(zhì)客戶。

　　2、用好奇心開啟話題

　　人最關(guān)心的永遠(yuǎn)只有自己。跟客戶溝通時(shí)，能夠第一時(shí)間讓客戶好奇的，自然是他所處的行業(yè)動態(tài)，他關(guān)心的競爭對手。

　　嘗試用“Have you ever heard XXX，a new technology in the industry recently?(最近行業(yè)的新科技XXX，您有了解嗎?)，讓客戶能自然地進(jìn)入狀態(tài)。

　　3、有意識地引導(dǎo)出畫像

　　跟客戶聊天，每一句都要有章法，閑聊就浪費(fèi)了現(xiàn)場寶貴的時(shí)間?？梢詮腗ain Product、Market、Channel、Price/Quantity這4個(gè)方面引導(dǎo)客戶說出關(guān)于他的信息，迅速勾勒出客戶畫像。

　　4、談需求，給客戶選擇的理由

　　心里對客戶有底以后，在接下來的問詢中可以多多關(guān)注客戶的需求和興趣。從價(jià)格、認(rèn)證、交貨期、付款方式等方面切入，了解客戶需求的銷售更能贏得客戶喜歡。

　　5、回答客戶，以數(shù)據(jù)為準(zhǔn)

　　跟客戶的交流時(shí)間一般都很短暫，這個(gè)時(shí)候請盡量給客戶顯示出你的專業(yè)度，當(dāng)客戶說你的報(bào)價(jià)過高時(shí)，你可以清晰說出自家產(chǎn)品的規(guī)格，參數(shù)以及區(qū)別于其他家的產(chǎn)品特點(diǎn);當(dāng)客戶對產(chǎn)品功效有疑慮時(shí)，你能拿出具體的檢測報(bào)告或者證書等;當(dāng)客戶對產(chǎn)品特性有要求時(shí)，你能精準(zhǔn)找到客戶要找的產(chǎn)品是哪款，等等。

　　6、確認(rèn)式提問，幫助客戶理清需求

　　通過主動引導(dǎo)，確認(rèn)式提問，幫助表達(dá)清楚需求的同時(shí)幫助自己獲得準(zhǔn)確信息，流暢溝通，如你的意思是“Do you mean..? ”，進(jìn)一步確認(rèn)意思“You mean…, is that right? ”，你看我理解的對嗎?“Do you think I understand correctly?”

　　7、對待客戶不貪多，一對一VIP交流

　　不要在接待客戶的時(shí)候，去接待其他客戶。即便參展工作人員不多，忙不過來，也不要妄圖幾個(gè)客戶一起接待，那樣每一個(gè)客戶你都把握不住。

　　專注于每一個(gè)客戶，如果有新的客戶來了，可以給他一個(gè)產(chǎn)品冊，讓他先瀏覽，禮貌告訴他，您稍等，我這邊有個(gè)客戶需要接待。

　　8、比客戶想深一步

　　在不打擾客戶的前提下，可以留個(gè)小心思，邀請客戶在自己的展位合影。拍完照之后，再拍一張客戶的名片，就不怕忘記了。

　　展后跟進(jìn)的時(shí)候，可以順便發(fā)照片給他?？蛻羝鋵?shí)也很希望拿到照片，這是他們業(yè)務(wù)開展的證明。另一方面，也可以方便后續(xù)客戶跟進(jìn)。

　　9、用對工具，名片整理事半功倍

　　參展過后，整理名片要快速，不僅沉淀好客戶信息，還能快速跟展會上溝通過的客戶再次建立聯(lián)系。用OKKI APP整理名片，不僅能快速建檔，系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫還會幫你自動補(bǔ)充大部分客戶信息，海量名片永不丟失。

　　10、全方位客戶背調(diào)，對客戶更有數(shù)

　　把展會獲取的大量客戶沉淀在系統(tǒng)后，如何快速了解客戶背景，識別客戶質(zhì)量，看準(zhǔn)誰有實(shí)力真正下單，是非常關(guān)鍵的一步。

　　用OKKI做客戶背調(diào)搜索客戶信息，全面查看公司概況，便于判斷公司實(shí)力;更智能的是，它能幫你自動清洗掉大量無效信息，大幅提升效率，智能分析客戶的進(jìn)口趨勢、貿(mào)易數(shù)據(jù)動態(tài)等等，大大節(jié)省你的背調(diào)環(huán)節(jié)及時(shí)間，無需到處查找資料。

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